Крепче кризис - сильнее продажи

05 Март 2018

Крепче кризис - сильнее продажи

 

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

 

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

 

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

 

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

 

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

 

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

 

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами. 

 

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

 

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

 

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

ТОП: Пресс-Релизы

Сентябрь 18, 2018

Певица Keri представляет дебютную песню «Мишень».

Певица Keri (настоящее имя Карина Петруша) - новое имя в шоу-бизнесе. За плечами у девушки, родившейся в Сибири, музыкальная школа, множество вокальных конкурсов и, сегодня, учеба…
Сентябрь 20, 2018

JCB помогает пострадавшему от землетрясений острову Ломбок

Компания предоставила в распоряжение Вооруженных сил Индонезии технику для ликвидации последствий стихийных бедствий. В августе 2018 года на острове Ломбок в Индонезии произошла…
Сентябрь 20, 2018

КРИСТАЛБАНК запустив спеціальні тарифні пакети для бізнесу!

КРИСТАЛБАНК запустив зручні тарифні пакети, які максимально задовольняють потреби бізнесу та забезпечують ефективне управління власними фінансами. Клієнтам пропонуються пакети на…
Сентябрь 17, 2018

«ЕКА» запускает программу потребительской лояльности «WARGAMING CASHBACK»

В сентябре 2018 года топливная компания «ЕКА» совместно с партнером Wargaming (разработчиком игры WORLD OF TANKS) запускает программу потребительской лояльности WARGAMING…
Сентябрь 17, 2018

Кофе в ПОДАРОК от сети АЗС Нефтьмагистраль

Только с 10 по 30 сентября 2018 года сеть АЗС Нефтьмагистраль проводит акцию, в рамках которой вкуснейший 100% зерновой кофе - в ПОДАРОК! В ритме жизни современного мегаполиса…
« Сентябрь 2018 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30